VALMENNUSKANAVAN MYYNTIKOULUTUS: TAITO EI
OLE SATTUMAA
Myymisessä kuten monessa muussakin asenne
ratkaisee. Tuhat vuotta sitten vanhan englannin "sell", myydä, tarkoitti
auttamista tai antamista. Nykyään se sanakirjan mukaan tarkoittaa
jopa pettämistä, rahasta. Suomen kielessä sana "huijata"
tarkoitti alun perin vaihtokaupan käymistä. Nykyään ko.
sana siis tarkoittaa pelkästään pettämistä. Mitä
on matkalla tapahtunut - jonkin asteinen asenteenmuutos? Vai eettinen
täyskäännös?
 Entäpä jos määrittelisimme myymisen
uudelleen pikemminkin auttamiseksi, josta saadaan vaihtokauppana rahaa?
Eihän myyjä muuten pysyisikään elossa eikä yritys
markkinoilla - auttamassa tuotteillaan asiakkaita heidän pulmissaan ja
tarpeissaan. Jos sopimuksen pohjana on oltava yhteisymmärrys, niin voiko
sitä muulla tavoin saavuttaakaan?
Myyntivalmennuksen tärkeimpiä tehtäviä
ovat vastaväitteiden käsittelyn sekä
kaupanpäättämisen tehostamisen valmentaminen. Valmennuskanavan
myyntivalmennuksessa johtoajatuksena on se, että ostopäätös
syntyy asteittain yhteistyössä asiakkaan kanssa.
Kaupan saaminen edellyttää sopimusta. Sopimusta
edeltää yhteisymmärrys. Yhteisymmärrys siis kasvaa
myyjän oikeiden toimien ansiosta asteittain kohti
kaupanpäättämistä ja sopimusta. Mikäli myyjä
hallitsee oikean kommunikaation säännöt ja osaa pitää
tilanteen hallussaan, hän myös osaa kontrolloidusti auttaa
asiakastaan tekemään lopulta ostopäätöksen.
Useimmiten tärkeimmät ja järeimmät
mutta myös toisaalta eniten ostohalua ennakoivat ja ilmaisevat
vastaväitteet tai muut väittämät saattavat
pelästyttää myyjän. Asiakkaan ostohalu on kasvanut - mutta
toisaalta myös epäröinti. Moni asiakas pelkää
tehdä lopullista päätöstä, vaikka myyjä olisikin
ansiokkaasti herättänyt hänen ostohalunsa. Myyjällä on
vastassaan myös asiakkaan pelko huijatuksi tulemisesta.
Kokemus ei korvaa myyntikoulutusta - eikä koulutus
myyntikokemusta!
Myyjän taito käsitellä alansa
vastaväitteet on kilpailukyvyn kannalta ratkaiseva. Valmennuskanavan
myyntivalmennus keskittyy paljon juuri vastaväitteiden oikeaan
käsittelyyn. Asiakas ei myöskään voi olla varma ja
luottavainen ostopäätöksen tekijä, mikäli myyjä
ei hänestä tunnu varmalta. Tuloksellinen myyntitaito ei synny
pelkästään tuotetuntemuksesta, vaikka niin mieluusti
uskotaankin. Varmuus on myös käytöksen ja ihmisten
käsittelyn varmuutta.
Myyjän sitkeys ja sinnikkyys ovat toisaalta
hyviä ominaisuuksia, mutta mikä saa aikaan tuputtavan ja
päällekäyvän myyjän? Miten liian innokkaasta
myyjästä voi tulla asiakkaan mielessä myyntihuijari? Asiakashan
mieluummin ostaa kuin että hänelle myydään.
Se, kuinka usein myyjä myös rohkenee kysyä
kauppaa, on suoraan verrannollinen saatujen kauppojen
määrään. Myyjä ei voi vain odottaa, että asiakas
ymmärtää ostaa. Kaupanpäättämisen tehostaminen on
tärkeä myyntikoulutuksemme osa-alue. Taitava myyjä
tietää milloin asiakas on valmis ostopäätökseen.
Myyjä, joka hallitsee hyvän kommunikaation
perusteet ja myös käyttää niitä, saa jokaisen
asiakkaan tuntemaan itsensä arvokkaaksi ja tärkeäksi. Siinä
ovat myös avaimet pysyvän asiakassuhteen luomiseksi.
Aristoteles on sanonut, että kun näkee jonkun
hallitsevan tietyn taidon, se on myös silloin opittavissa ja
opetettavissa. Myyntikoulutuksen tarkoitus on opettaa myyjää myymisen
taidossa - myymisen oikeassa merkityksessä.
Taito ei ole sattumaa. |
